Conversions sind letztlich das, worum es sich generell im Online Marketing dreht – vom Interessenten zum Kunden. Je nachdem, welches Ziel verfolgt wird, kann auch die Definition der Conversion eine andere sein.
Für einen Onlineshop kann es den Kauf eines Produkts bedeuten, für einen Blogbetreiber die Anmeldung zum Newsletter.
Unabhängig davon, was als Conversion gesehen wird gibt es zahlreiche Faktoren, die diese stark beeinflussen können und somit über den Erfolg deiner Online Marketing Maßnahmen bestimmen.
Die richtige spielt daher eine zentrale Rolle. Doch was genau ist eine Conversion überhaupt und was bedeutet die sogenannte Conversionrate tatsächlich.
All das und wie du deine Kampagne auf so viele Conversions wie möglich optimierst, erfährst du im folgenden Artikel.
Was ist eine Conversion eigentlich?
Eine Kampagne kann wie bereits erwähnt je nach Unternehmensziel unterschiedliches bedeuten.
Hier eine kurze und pragmatische Übersicht, wo Conversions eine essenzielle KPI darstellen:
- Google Ads Kampagnen
- Social Media Marketing
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- E-Mail Marketing
Unter anderem stellen folgende Punkte eine Conversion dar:
- Der Kauf eines Produkts über eine Produktseite (bspw. in einem Online Shop)
- Ausfüllen eines Kontaktformulars und Anfrage zu einem Beratungsgespräch
- Abonnieren eines Newsletters oder Download eines E-Books
- Öffnen einer E-Mail und Klicken auf den in der Mail enthaltenen Link
- Ausführen einer bestimmten Aktion auf der Website, um Funktionalitäten wie das Benutzen einer neuen Chat-Funktion zu testen
Letztlich ist eine Conversion also das Erreichen eines bestimmten Ziels. Wie erfolgreich deine Bemühungen letztlich sind wird dabei mit der Conversionrate ausgedrückt.
Die Conversionrate
Die Conversionrate ist die Kennzahl, die letztlich aussagt wie groß der Anteil der Websitebesucher ist, die schlussendlich zu zahlenden Kunden, Newsletter-Abonennten oder Ähnlichem werden im Verhältnis zu allen Besuchern.
Je höher die Conversionrate, desto besser kommt deine Kampagne folglich bei deiner Zielgruppe an. Die Conversionrate steht also im direkten Verhältnis zum ROI (Return On Investment) und gibt dir Aufschluss darüber, ob du bereits profitabel bist oder noch Verbesserungsbedarf besteht.
Mit dieser Formel kannst du die Conversionrate berechnen:
Conversionrate = Conversions X 100% / Gesamtzahl der Websitebesucher
Ab welchem Wert die Conversionrate gut ist lässt sich nicht pauschalisieren. Das hängt davon ab, ab wann deine Unternehmung für dich profitabel wird.
Nehmen wir an, du betreibst einen Online Shop und möchtest deine Verkäufe für ein bestimmtes Produkt erhöhen.
Pro verkauftem Produkt machst du 20€ Gewinn und du fangst mit einem Werbebudget von 100€ an.
Du müsstest also mindestens 5 deiner Produkte verkaufen, um auf ein Break Even zukommen und mindestens 6 um profitabel zu sein. Mit den 100€ kaufst du 1000 Websitebesucher ein, von welchen 15 Besucher zu Käufern konvertieren. Das bedeutet, die Conversionrate liegt bei 1,5%.
Das ist zwar ein ziemlich bescheidener Wert, jedoch reicht dieser für dich aus um profitabel zu sein.
Mit der passenden Conversionoptimierung möchtest du diesen Wert natürlich verbessern, um noch mehr aus deinen Bemühungen und dem Werbebudget herauszuholen.
Wie gehe ich bei der Conversionoptimierung vor?
Eine Conversion kann von vielen unterschiedlichen Faktoren abhängen. Wie bereits erwähnt haben bestimmte Faktoren einen höheren Einfluss als andere. Ich möchte dir nun eine Auflistung der Faktoren näherbringen, mit welchen ich selbst die Erfahrung gemacht und optimiert habe.
Außerdem gebe ich dir nütziche Tipps an die Hand, wie und mit welchen Tools du am besten arbeiten solltest.
Fangen wir an!
Das Nutzerverhalten analysieren
Das Nutzerverhalten und die entsprechenden Kennzahlen sagen viel über den aktuellen Status Quo aus.
Durch Google Analytics bekommst du gute Insights und Statistiken unter anderem zu
- Verweil- bzw. Sitzungsdauer
- Absprungrate (Nutzer kommt auf die Website und springt nach kurzer Zeit wieder ab)
- Anzahl der Nutzer in einem bestimmten Zeitraum
- usw.
Diese KPIs geben dir einen Richtwert, ob die Inhalte für deine Zielgruppe von Interesse und relevant sind.
Usability der Seiten optimieren
Die Usability deiner Website ist eines der wichtigsten Faktoren, das einen großen Impact auf Conversions hat. Menschen, die online unterwegs sind, bringen für gewöhnlich wenig Geduld und eine kurze Aufmerksamkeitsspanne mit.
Dementsprechend sind sie schnell frustriert, wenn sie sich auf deiner Website nicht zurechtfinden oder die Bedienung erschwert wird. Die Folge: Sie springen ab!
Daher ist es umso wichtiger, die Besucher richtig zu “führen” und sie auf die richtigen Dinge innerhalb des Contents aufmerksam machen.
Woher weißt du, welche Elemente gut bei Nutzern ankommen und mit welchen diese Probleme haben?
Um das herauszufinden, nutze ich gerne das praktische Tool Hotjar. Dieses zeichnet bis zu 100 Sitzungen kostenlos auf. Die Aufnahmen zeigen, was die Besucher auf deiner Website tun, wohin sie klicken und zeigt somit mögliche Lücken in der Usability auf.
Besonders bei Landingpages, die extra für eine spezifische Online Marketing Kampagne erstellt wurde, tragen diese Aufnahmen sehr positiv zur Conversionoptimierung bei.
Relevanz deiner Inhalte
In Verbindung mit der Absprungrate habe ich das Thema Relevanz der Inhalte schon grob angeschnitten. Gehen wir nun tiefer darauf ein.
Besonders in der Suchmaschinenoptimierung geht es vor Allem um relevante Inhalte. Sucht jemand nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung auf Google, möchte dieser nicht nur darüber informiert werden sondern bringt bereits eine Kaufbereitschaft mit.
Anders herum nützt dem Besucher keine Produktseite eines Online Shops, wenn dieser sich eigentlich nur zum jeweiligen Thema informieren wollte um eventuell in der Zukunft eine Kaufentscheidung zu treffen. In dem Fall wäre ein informativer Blogartikel oder Ratgeber passender.
Im Grunde geht es darum, sich bei der Erstellung von Content auf die Lösung eines bestimmten Problems zu fokussieren. Du musst das Problem und das Kernthema gut vermitteln und den Besuchern klar kommunizieren, dass du die Lösung für das Problem bietest und die Vorteile für den Nutzer in den Vordergrund stellen.
So können Textinhalte am besten conversionoptimiert werden.
Call-To-Action bzw. Handlungsaufforderungen an den richtigen Stellen platzieren
Der Call-To-Action soll den Besucher zu einer bestimmten Handlung auffordern. Hierfür können unterschiedliche Elemente der Website verwendet werden wie Buttons, Formulare, hervorgehobene Texte und einiges mehr.
Es muss für den Besucher klar sein, dass hier etwas von seiner Seite aus getan werden muss. Natürlich benötigt es einen bestimmten Anreiz, dass dieser das auch tut.
Beispielsweise Folgendes:
- Ein kostenfreies E-Book zum Download für das Eintragen in deine Emailliste
- Eine kostenfreie Erstberatung für das Ausfüllen des Kontaktformulars auf deiner Landingpage
Außerdem sollte sich der Call-To-Action visuell von den restlichen Elementen abheben, um Aufmerksamkeit zu erregen.
Schnelle Ladezeiten und eine generell saubere Technik
Eine lange Ladezeit und fehlerhafte Technik sind wahre Conversionkiller, besonders auf mobilen Endgeräten.
Laut einer Studie steigt die Absprungrate auf über 90% bei einer Ladezeit von mehr als 3 Sekunden auf dem Handy. Eine schnelle Ladezeit ist also etwas, dass du unabhängig von der Strategie und Conversionart in jedem Fall im Griff haben musst.
Mithilfe von Pagespeed Insights und GTMetrix kannst du zum einen die aktuelle Ladezeit deiner Website für den Desktop und Mobile messen und zum anderen werden alle technischen Lücken aufgelistet, die die Ladezeit verlängern und beseitigt werden sollten.
Mobile Optimierung
Bleiben wir gleich beim Thema der mobilen Optimierung. Da heute bereits mindestens 50% aller Websitezugriffe mit dem Handy durchgeführt werden, ist es für dich essentiell, die mobile Version deiner Website so benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten um somit im Sinne der Conversion Optimierung den Erfolg deiner Kampagne zu steigern.
Die Google Search Console bietet hier konkrete Tipps und Empfehlungen, wie die Usability auf deiner mobilen Website nach dem Mobile First Ansatz verbessert werden kann und welche Lücken momentan bestehen.
Diese bekommst du, sobald du ein Konto bei der Google Search Console angelegt und deine Website verbunden hast.
A/B-Tests
Die Profi-Technik in der Conversion Optimierung – A/B-Tests.
Hierzu werden bspw. im Falle einer Google Ads oder Social Media Werbekampagne 2 oder mehrere Versionen einer Landingpage oder bspw. eines Social Media Posts simultan ausgespielt.
Im Anschluss wird verglichen, welche Version mehr Conversions hatte und der “Verlierer” wird anschließend entfernt.
Auf diese Weise kannst du unterschiedliche Texte, Elemente und Call-To-Actions testen und herausfinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt.
Branding & Vertrauen
Zu Guter letzt ein Faktor, der die Conversions auf lange Sicht auch beeinflussen kann, jedoch nicht sofort spürbar ist.
Durch gutes Content Marketing in Form von Blogartikeln oder das regelmäßige Posten interessanter Beiträge auf unterschiedlichen Social Media Kanälen baut langfristig ein Vertrauen bei deiner Community und demnach auch bei deiner Zielgruppe auf.
Bleiben wir beim Beispiel mit den Blogartikeln:
Im Zuge deiner Content Marketing Strategie veröffentlichst du regelmäßig neue Artikel in deinem Blog und schreibst über Themen rundum deine Branche und Fachgebiete.
Die Artikel werden mit der Zeit auch auf Google gefunden und so stoßen einige Leser auf diese.
Ein Besucher liest sich den Artikel durch, und da dieser an dem Thema interessiert ist ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser sich einen weiteren Artikel in deinem Blog durchliest und sich durch deine Website klickt.
Es ist ebenso wahrscheinlich, dass dieser nicht gleich Kontakt zu dir aufnimmt, sondern sich eventuell nach einiger Zeit zu einem anderen Thema informieren möchte und wieder von einen deiner Artikel stößt.
Da dieser bereits einmal einen Mehrwert durch das Lesen einer deiner Artikel hatte, hat der Besucher ein gewisses Vertrauen zu dir und deiner Fachkompetenz aufgebaut und wird im nächsten Schritt Kontakt zu dir aufnehmen.
Wohlgemerkt, das ist ein Szenario mit vielen möglichen Verläufen. Allerdings kann sich eine langfristige Content Marketing Strategie definitiv auszahlen und du solltest die Power dahinter nicht unterschätzen.
Wir fassen kurz zusammen
Die Conversionoptimierung ist nicht etwas, das einmal implementiert und vergessen werden kann. Viel eher handelt es sich um einen Trial and Error Prozess, mit welchem man sich an das Optimum annähert.
Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle, manche fallen dabei definitiv stärker ins Gewicht als andere, sodass du entsprechend priorisieren kannst.
Aldin Vojic
SEO & Online Marketing Spezialist
SEO & Conversionoptimierung erscheinen dir als komplex und aufwändig? Wenn man die Sache ernst nimmt, ist sie das auch.
Als Laie lässt man schnell mal wichtige Aspekte aus oder übersieht vielleicht gravierende Probleme. Manchmal hilft da nur das geschulte Auge eines Profis. Wenn du von meiner jahrelangen Erfahrung profitieren möchtest, können wir gern über unverbindlich über deine Ziele sprechen. Ruf mich einfach an oder schreibe mir eine E-Mail.
